Struttura:
Il corso ha durata di 72 ore, al termine delle quali viene rilasciato un attestato di partecipazione solo previa presenza ad almeno il 70% delle ore erogate. Il corso viene svolto, in base alle edizioni del corso, in modalità online o in aula presso la nostra sede Xamar Consulting Srl a Rosà (VI).
Può essere svolto sia a pagamento da privati senza limiti di età o prerequisiti, sia da corsisti tramite finanziamento regionale previsto per disoccupati over 30 in possesso del documento “Assegno per il lavoro”, da richiedere al proprio centro per l’impiego di riferimento.
Obiettivi:
Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.
Saper analizzare il mercato e la concorrenza, individuare i clienti prospect, strutturare una strategia di vendita sui clienti prospect saper trattenere i clienti più profittevoli, accrescere la profittabilità dei clienti marginali, ridurre il budget impiegato sui clienti che generano perdite.
Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente, saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove offerte utili.
Saper creare le condizioni necessarie per una buona comunicazione, focalizzata su come entrare in empatia e riuscire a limitare al massimo l’ampiezza dell’arco di distorsione comunicativa, cioè la differenza tra ciò che comunico e ciò che comprende l’interlocutore. Valutare la propria leadership e trovare gli strumenti comunicativi per rafforzarla. Chi ricopre un ruolo commerciale ha come principale obbiettivo di trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto. Le strategie di comunicazione con la conseguente capacità di costruire una rete di relazioni all’interno dell’azienda cliente, in modo da trovare nuovi interlocutori e per creare e rafforzare il rapporto di reciproca fiducia. Il percorso è destinato in particolar modo alle figure commerciali preposte alla vendita.
Programma:
1)Analisi di mercato e analisi competitiva:
Analisi di mercato:
- Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
- Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
- Criteri di segmentazione del mercato
- Case study: analisi di mercato
Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:
- Strategie di vendita
- Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
- Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
- Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
- Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza
2)Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect:
- Mantenere i clienti esistente e accrescerne il valore
- Fidelizzazione del cliente
- Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
- Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
- Conoscere il Cliente impresa
- Il processo d’acquisto
- Il valore percepito dal Cliente
- Case study: il processo d’acquisto
- Segmentare il mercato
- Identificare i segmenti target da contattare
- Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
- Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
- Costruire un’offerta mirata per il target individuato
- Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
- Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
- Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
- Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri
3)La comunicazione efficace:
- Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
- Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
- Simulazioni sul parlare in pubblico
- Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l’uso appropriato di supporti visivi
- Impostazione di un piano di sviluppo individuale
Metodologia:
Il corso di “strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche avanzate” viene erogato online in modalità e-learning (didattica a distanza sincrona) oppure in aula presso la sede di Xamar Consulting a Rosà (VI).
Calendario:
La partenza del corso viene programmata periodicamente in diverse edizioni. In generale la formazione è suddivisa in circa 1 mese e mezzo, strutturata in 3 giorni a settimana da 4 ore di corso ciascuno. Per maggiori informazioni sulla partenza della prossima edizione del corso, contattaci via email a formazione@xamar.it oppure al numero 0424582433
